Deze serie ‘Ik geloof mijn eigen onderhandelingen niet’ is geboren uit een diep geworteld besef dat ik als vrouw geluk heb gehad in deze tijd te zijn geboren. Maar het ging niet vanzelf en zeker niet zonder mijn onderhandelingsvaardigheden. Bij elk blog geef ik je onconventionele tips uit mijn praktijk. Geen theoretische kennis die je weer aan de kant legt, maar meteen toe te passen voorbeelden voor je ondernemende leven als vakspecialist. Doe er je voordeel mee!
De aanloop
Deze keer een lang verhaal, een periode in mijn leven die veel indruk op me heeft gemaakt.
Het is 2005. Ze hebben me gevraagd voor een mooi project in Wales. Een fabriek van verliesmakend weer winstgevend maken. Als groepsinkoopmanager mag ik binnen drie maanden samen met een viertal projectleden het hele proces van inkoop-logistiek-verkoop weer ‘ recht zetten.’ Zo gaaf! Maandagochtend vliegen naar Bristol, overdag keihard werken, wonen in een prachtig huis in de Black Mountains en elke donderdagavond weer naar huis. Mijn kinderen zijn dan vijf en zeven jaar en – alhoewel het moeilijk is ze doordeweeks te missen – maakt het project zelf veel goed. Zeg nou zelf, hoe vaak mag je binnenkijken in een fabriek met 120 medewerkers en ze bewegen naar betere resultaten en een zekerder toekomst?
We hebben het beregezellig met de teamleden en ook ontmoet ik leuke mensen in de fabriek. Met een van de medewerksters ga ik zelfs wel eens een avondje stappen, echt leuk! Een van de dimensies van daar werken is het ‘links rijden.’ Ik word er een kei in, omdat ik de nogal grote huurauto mag besturen, waarin we als projectteam van en naar de fabriek rijden. Ook over kleine binnenweggetjes. De rij-ervaring die ik daar opdeed, komt me nu nog steeds van pas in de Spaanse bergen. Het is lastig de medewerkers te verstaan, maar hun bereidheid tot samenwerking is fijn. De fabriek is enorm groot. Er lopen verschillende klantenorders door elkaar, nogal complex allemaal. Maar het duurt niet lang of we zien grote verbeteringen.
Met haar in bed?
Op een dag, het loopt tegen het einde van het project en de fabriek gaat binnenkort succesvol heropend worden, word ik bij de projectleider geroepen. Ik ben verrast, want de eigenaar van het bedrijf is er ook en met een ernstig gezicht vragen ze me te gaan zitten. De eigenaar steekt meteen van wal: “Hoe goed is jouw relatie met leverancier A?” Ik kijk de heren vragend aan: “Goed, hoezo?” Wat we bedoelen is: “Hoe close ben je met de key account manager van het bedrijf?” Sprakeloos. “Als in…lig ik met ze in bed, bedoel je?” “Ja, dat bedoelen we.” Ik sta op en zeg: “Ik val niet op vrouwen!” verlaat de kamer en laat de heren achter. Wat ze blijkbaar niet weten is dat de key account manager van deze leverancier een vrouw is…
Ik ga geloof ik maar eens even bijkomen in het toilet. Na een tijdje geklop: “Kunnen we nog even verder met je praten?” Nee, geen sprake van. De eigenaar vertrekt en het duurt vier dagen voordat ik aan de projectleider durf te vragen: ” Waar kwam die aanname nou vandaan dat ik met haar in bed lig?” Hij zegt dat hij het niet weet. Die dag word ik gebeld door leverancier A. Ze vertelt me het volgende: “Weet je nog dat ik je laatst om je raad vroeg voor jullie fabriek in Duitsland?” Ik wist het nog. Ze had me verteld dat de nieuwe directeur haar onder druk had gezet om de prijzen voor hun vestiging te verlagen, omdat zij in de groep de hoogste omzet draaien. Ik had haar twee keuzes gegeven:
- Mochten ze de prijzen voor onze fabriek in Duitsland verlagen, dan golden deze automatisch voor de rest van de groep.
- Het stond hen ook vrij om nee te zeggen tegen onze Duitse directeur en hun groepsprijzen te handhaven.
Daarmee liet ik de keuze bij de leverancier en dacht ik uit een intern politieke kwestie te blijven. “We hebben onze prijzen gehandhaafd, maar jullie directeur nam het niet licht op en zei dat hij nog een hartig woordje met de eigenaar van jullie bedrijf ging spreken.” Aha, nou begreep ik het! Ik lag in bed met een leverancier omdat onze Duitse directeur zijn zin niet kreeg.
Dat was nog niet alles…Mij was al een tijdje geleden gevraagd om het fabrieksmagazijn leeg te maken. Alle voorraden moesten naar een extern magazijn. Voor mij een geheel onlogische operatie en dus niet bovenaan mijn lijstje. Vandaag kreeg ik de harde opdracht dat binnen twee dagen toch te doen. Heel vreemd en ik deed het onder protest, want er waren aan deze logistieke operatie nogal wat extra kosten verbonden. Nog iets vreemds…In de afgelopen maanden deden we verschillende brand-oefeningen, terwijl de fabrieksmedewerkers daar al prima op getraind waren. Wat had dat te maken met de winstgevendheid van de fabriek?
Brand
Een week later werden we uit bed gebeld. Brand in de fabriek. Spoorslags reden we er naar toe. Wow, wat een vuurzee. En waarom blusten de brandweermannen niet? Wat bleek? De fabriek lag in een dal, dus de waterdruk was zo laag, dat er niet geblust kon worden. Het enige wat er gebeurde, was wachten tot het vuur gedoofd zou zijn. Het werden vier lange dagen en nachten…Een troosteloos gezicht.
Ondertussen had ik toch wel profijt van dat tweede magazijn en de perfecte registratie van de voorraden. Na twee dagen en nachten hard doorwerken hadden we in een vrijstaande naburige fabriekshal weer een aantal klantenorders gereedstaan voor klanten. We kregen heel veel medewerking van alle kanten: de bakker bracht elke dag lunch voor iedereen, heftrucks reden af en aan om toch nog een aantal machines te redden uit de hal, de magazijnkosten werden niet doorberekend. Ondertussen stonden hele gezinnen met tranen in hun ogen te kijken naar het vuur en de enorme rook. Nog steeds zie ik dat beeld op mijn netvlies.
Totdat de inspectie de boel stillegde, de heftrucks zwegen en 120 medewerkers hun baan verloren. Want de fabriek zou nooit meer heropend worden. De oorzaak van de brand bleef onbekend en de verzekering keerde een grote som geld uit. Niet lang daarna verliet ik het bedrijf. Diep teleurgesteld. Want niets is wat het lijkt.
Tips uit de praktijk
- Commercieel heb je te soms maken met grote belangen, niet altijd overzie je ze meteen.
- Denk goed na, wat gebeurt hier nu echt?
- Het gaat niet altijd over je persoon, bewaak echter goed het proces.
- Houd je emoties in een gesprek altijd in de hand, het toilet is een prima plek daarvoor.
- Je integriteit en je reputatie is je grootste goed, maak het niet onderhandelbaar.
