Marieke is al een tijdje bij mij in coaching. Ze gebruikt al veel van mijn tips en ziet steeds beter waar het mis gaat in haar verkoopgesprekken. Ze belt mij met het volgende verkoopprobleem:
“Zodra een potentiële klant interesse toont, zet ik mezelf onder enorme druk en kom ik heel vaak over als wanhopig, omdat ik koste wat het kost tot overeenstemming wil komen. Ik laat de regie dan helemaal los en voel me verloren.“
De hamvraag voor iedereen is “Hoe kan ik zelfverzekerd en ontspannen zijn in een verkoopgesprek?” Feit is dat je in een verkoopgesprek je tweede of zelfs derde voorkeursstijl aanspreekt van je waardenprofiel. Dat klinkt cryptisch, maar kort gezegd betekent het dat je jezelf een harnas aanmeet om je zekerder te voelen. Niet persé het harnas dat bij je past, vandaar dat je je dan vaak juist niet zelfverzekerd en ontspannen voelt.
Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Een veelbelovende potentiële klant is zeer geïnteresseerd. Je begint je voor te stellen hoe jouw leven eruit zal zien, nadat je de verkoop hebt gedaan. Het extra geld zal je zeker een tijdje uit de zorgen houden. Deze verkoop is voor jou en degenen die aan je twijfelen, lees: partner, moeder, vader, vrienden, het bewijs dat je bent geslaagd. Misschien gaan ze je voortaan toch een beetje meer respecteren.
Nu kun je je eindelijk die lang uitgestelde vakantie veroorloven.
Dan trekt je nieuwe klant zich terug. Bij jou kunnen dan twee dingen gebeuren:
1. Helemaal niets.
2. Je sluit uiteindelijk een compromis, of geeft zelfs helemaal toe op contractvoorwaarden die belangrijk voor je waren, en de overeenkomst geeft je niet wat je had gehoopt. Misschien is het zelfs een lose-win of lose-lose geworden.
Hoe ontstaat dat eigenlijk? Hieronder volgen drie veelvoorkomende redenen, samen met mijn strategieën om ze te vermijden. Mocht je dit ooit overkomen, doe er dan je voordeel mee.
1. Je bent gehecht aan bezit
Wij mensen zijn een beetje vreemd. We werken harder en geven meer geld uit om te voorkomen dat we iets verliezen, dan om het überhaupt te krijgen. Het idee iets te verliezen maakt ons bang. En als we ons zorgen maken of bang zijn, denken we niet helder na. Als je denkt dat je de overeenkomst hebt gesloten voordat het geld daadwerkelijk op je rekening staat, wordt deze overeenkomst iets dat je bezit – en ben je dus bang om het te verliezen. Bezit betekent belang, dus doe je een beetje ‘vreemd’ om het te houden.
Onthoud altijd hoe het echt zit, wanneer je je in een verkoopsituatie bevindt: deze overeenkomst wordt pas gesloten als het geld op mijn rekening staat. Tot dan is er geen reden tot feest. Ook niet tot teleurstelling of stress.
2. Je denkt dat je ‘eigenlijk’ de klant kunt overtuigen
Zolang je denkt dat verkopen betekent dat je iemand moet overtuigen om te kopen, zul je gestrest zijn.
Dus ja, verkopen gaat over het hebben van een positieve impact op iemand via jouw product en dienst, veel meer dan het geld dat ze je betalen. Als je dit echt, écht begrijpt, zijn je verkoopgesprekken gericht op het ontwikkelen van een diep begrip van de persoon met wie je praat.
Ontdek wat je echt wilt weten: past deze persoon goed bij mij? Pas als het duidelijk is dat beiden het gevoel hebben dat de pasvorm goed is, praat je over je producten en diensten. Als je ooit merkt dat je iemand probeert te overtuigen, doe dan onmiddellijk een stap terug en kalibreer opnieuw. Concentreer je in plaats daarvan op het hebben van een echte Impact en de verkoop gebeurt als vanzelf.
3. Je zegt tegen jezelf dat je deze overeenkomst nodig hebt
Echt niet! Je hebt deze overeenkomst niet nodig. Er is altijd een andere bus. Of een trein. Of een vliegtuig.
Als je onderhandelt met het idee dat je deze overeenkomst nodig hebt, geef je uiteindelijk weg wat je echt nodig hebt en accepteer je in plaats daarvan wat je zonder weggeven zou kunnen doen. Je hebt de verkoop gedaan, maar voelt je ellendig. Het is het winnen van de strijd, maar het verliezen van de oorlog.
Voordat je met een klant onderhandelt over een overeenkomst, moet je opschrijven wat je uit de overeenkomst MOET halen en wat je ervan WILT krijgen. Als de klant voorwaarden wil die in strijd zijn met wat je MOET bereiken, loop dan weg. Dit is niet iemand op wie je een impact wilt hebben. Wees flexibel op wat je WILT, maar standvastig met je MUST HAVES.
Dit noemen we de hefboomwerking. daar ben ik een groot voorstander van. Concentreer je op een klein aantal zaken dat je grote resultaten oplevert. Als je glashelder weet wat je van een deal wilt, kun je snel weglopen van de verkeerde prospect, omdat het duidelijk geen match is. Het heeft geen zin om iets anders te doen. Nogmaals: de realiteit.
Mentale standvastigheid, zoals ik het zie, dwingt je geest om te denken in overeenstemming met de Realiteit, Impact en Hefboomwerking – de drie principes van Verbindend Zakendoen. Je deelt van wie je bent, met intentie tot klantgeluk en gemoedsrust als beloning.
Dus word mentaal sterk. Het is een kwestie van oefenen. Het is zo simpel – en tegelijkertijd moeilijk. Daarom komen briljante ondernemers naar mij toe om hen te helpen meer impact te maken in hun verkoopgesprekken. Omdat het eenvoudig is, maar moeilijk. En met een beetje hulp kom je er sneller.
Als je echt goed bent in wat je doet, maar je specialisme loont niet echt, ga dan hierheen en doe de Business Check voor de werving van topklanten.
