Deze serie ‘ik geloof mijn eigen onderhandelingen niet’ is geboren uit een diep geworteld besef dat ik als vrouw geluk heb gehad in deze tijd te zijn geboren. Maar het ging niet vanzelf en zeker niet zonder mijn onderhandelingsvaardigheden. Bij elk blog geef ik je onconventionele tips uit mijn praktijk. Geen theoretische kennis die je weer aan de kant legt, maar meteen toe te passen voorbeelden voor je ondernemende leven als vakspecialist. Doe er je voordeel mee!
Dit is mijn niet-onderhandelbare aanbod!
Er was eens…een bange gesprekspartner die mijn leidinggevende zou worden…
Het zou m’n nieuwe baan worden, net na m’n echtscheiding. Geweldig bedrijf, geweldige producten, leidinggeven aan 25 mensen in 15 landen, een prachtige uitdaging. Klein detail…de reistijd enkele reis ging twee uur bedragen. Vier uur per dag optellen bij mijn werkdag. Daarnaast veel internationaal reizen. En dat combineren met mijn 50% co-ouderschap en veel alimentatie die ik de komende jaren ging betalen. Veel te overwegen, veel te beslissen. In m’n eentje.
Alle gesprekken gingen goed. Tot mijn laatste gesprek met mijn toekomstige leidinggevende, de CEO van het bedrijf. ” Je bent natuurlijk een onderhandelaarster en daarvoor ben je ook aangenomen. Ik doe je een salaris-voorstel en daarover valt niet te onderhandelen. ” Geamuseerd keek ik hem aan. Hij kende mijn positie niet. Totaal niet. Hij had me namelijk geen enkele vraag gesteld, alleen maar verteld over het bedrijf en over hemzelf. Ik had veel redenen om NEE tegen te zeggen en evenveel redenen om JA te zeggen. Nee tegen de afstand, de reistijd. Ja tegen de inhoud en de uitdaging. En hopelijk het salaris. ‘ En daarvoor ben je ook aangenomen.’ Hij zei het echt!
Ik herpakte me en antwoordde: ” Wat als ik meteen JA zeg? Dan denk je dat er meer in had gezeten. ” Wat als ik meteen NEE zeg…zijn we dan echt uitgepraat?” Zijn ongeduld was zichtbaar. Snel deed hij zijn aanbod. Het was niet goed, het was niet slecht.
Ik bleef stil, hij bleef ratelen over hoe goed het voorstel was en hoe ik het niet kon weigeren. Ik ben niet zo gauw stil te krijgen, maar ik stond nu echt met mijn mond vol tanden. En daar kwam het. Alsof hij met zichzelf onderhandelde kwam er ter plekke een idee in hem op: ” Je gaat natuurlijk ook meedoen met de directie-aandelenregeling, ” voegde hij toe. Daar was mijn vraag: ” Wat betekent dat precies?” Een half uur later werd me duidelijk dat er een goede kans was dat de aandelenregeling me 50% meer jaarsalaris ging opleveren dan zijn originele aanbod.
” Als ik dan niet mag onderhandelen, hoeveel tijd heb ik dan om erover na te denken?” Achteraf geloof ik nog steeds niet dat ik die vraag durfde te stellen. Hij wilde het te graag. Ik wilde het niet graag genoeg. Zijn blik sprak boekdelen. Hoe durfde ik zijn aanbod te overdenken!
” Bel me morgen om 11.00 uur, er zijn genoeg kandidaten die sneller JA zeggen dan jij.” Zijn bluf dus. Ik ging naar huis met de trein. Een gesprek hebben met een lieve oppas voor mijn kinderen. Ze zou vanaf dat moment vier jaar lang om de week van 07.00 uur tot 19.00 uur op mijn kinderen oppassen. Geen enkel salaris zou goed genoeg zijn, als ik niet de liefste oppas zou vinden, als er geen ‘rust’ zou zijn voor mijn kinderen aan het thuisfront.
De volgende ochtend belde ik op. Hij liet me niet doorverbinden, zijn secretaresse nam de boodschap aan. Ongelovig staarde ik naar de telefoon in mijn handen. Ik ging de stap maken en mijn baas wilde het nieuws niet uit mijn mond horen. Het begin van een zeer moeizame werkrelatie. Eentje die ik doorstond, voor mijn kinderen.
Tips uit de praktijk
- Luister goed wat je gesprekspartner zegt, let op zowel verbale als non-verbale signalen.
- Als je gesprekspartner een onderhandeling uit de weg gaat, maak dan een proces-opmerking.
- Als je om een concessie vraagt, wees dan stil en wacht geduldig op het antwoord.
- Als je gesprekspartner een concessie heeft gemaakt, vraag dan om meer.
- Onderschat nooit je gesprekspartner.
Wat is de beste concessie die je ooit kreeg in een onderhandeling?
